Vender es todo un arte, no es tarea fácil puesto que persuadir y lograr la atención de alguien requiere más que ofrecer. Requiere saber dirigirse, expresar lo que se quiere en el momento y lugar adecuados, y convencer de adoptar tal o cual cosa; no existe un manual, pero sí estrategias, métodos y consejos que pueden ser infalibles en esa gran tarea.
La venta es la actividades y propósito medular de cualquier empresa, su éxito depende en buena medida de la cantidad de veces que se realice esta actividad, de utilizar las herramientas adecuadas y de lo bien que se haga. Utilizar una buena técnica para presentar el producto implica la efectividad del vendedor y el conocimiento que tenga del producto. Se trata, en definitiva de transferir un producto a cambio de un pago acordado.
De identificar las necesidades o deseos del comprador y generar el impulso para que se lleve a cabo dicha actividad.
Dónde empieza el proceso de venta
Se dice que es un proceso porque es una sucesión de pasos:
Primero, es el momento en el que se capta la atención del comprador.
Se utilizan técnicas para conducirlo por el camino preestablecido hasta llegar a la meta.
Segundo, es despertar el interés.
Esto sucede cuando se describen todos los beneficios y ventajas que el producto proporciona.
Tercero, es el instante en el que el comprador siente deseo de tener dicho producto.
Ha sido tan eficaz el modo de presentación, en el momento justo y lugar adecuado que el logro fue convencer y convencer es decir “sí quiero”.
Cuarto, es la ejecución.
Se realiza el intercambio, el vendedor da el producto y alguien da el dinero, esa es la venta.
Este proceso de venta no es admisible si previamente no se han establecido metas que ofrezcan los resultados deseables.
Es muy común que los vendedores y todos los involucrados se pierdan en el camino porque sus metas no son claras, porque hay confusión en lo que se quiere o simplemente no se sabe, menos se puede pensar en un plan para alcanzarlas, de ahí que es necesario definir con precisión esas metas considerando algunos factores, como:
Tipos de metas
La meta es el fin u objetivo de una acción. Es llegar al objetivo deseado a través de una planeación. Hay dos tipos:
Metas personales. Personales, son los propósitos de crecimiento individual, casi siempre el aspecto económico es el que se quiere mejorar; sin embargo, todos quisiéramos una situación favorable en cuando a la seguridad, el amor, la paz, etcétera.
Metas empresariales. Empresariales, son siempre de grupo, grupos heterogéneos que persiguen metas comunes definidas previamente.
Clasificación
1. Metas oficiales. Son las planteadas a nivel general, administración general y hacen referencia a la razón que explica la existencia de la organización, especificadas en la misión y la visión de la empresa.
2. Metas operativas. Plantean el logro de resultados más concretos, medibles y específicos. Se materializan a través de las funciones de cada departamento. Permiten desarrollar las estrategias, y sirven de orientación a las divisiones, departamentos y unidades operativas.
3. Metas individuales. Son trabajos individuales, que guían las conductas individuales, en atención a las metas descritas por medio de documentos.
Sea la meta que sea es importante establecer el tiempo en que deben darse los resultados para mantener un equilibrio entre las metas ambiciosas que sí se pueden lograr y las que en ocasiones son imposibles de cumplir.
Hay metas en las cuales se miden resultados en tres o seis meses a eso se la llama corto plazo, otras se pueden medir en uno o dos años, no es un periodo largo pero tampoco es un tiempo corto, a éstas se les llama de mediano plazo en cambio hay empresas que se visualizan en cinco años o más, dependiendo del tipo de empresa, este es un periodo largo.
Las metas en las ventas
En cualquier actividad se establecen metas, pero en las ventas se hace más palpable ya que hay mediciones en corto, mediano y largo tiempo. Para que la fuerza de ventas logre esos objetivos se capacitan y siguen lineamientos como los siguientes:
Metas inteligentes.
Se establece un objetivo es a través de la metodología conocida como Smart (que en inglés significa inteligente y que también es un acrónimo de los conceptos específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado).
Una meta específica significa evitar las generalidades.
Decir que quieres facturar lo más que se pueda o ser el mejor vendedor de la compañía es ambiguo. Los buenos propósitos se traducen en objetivos concretos:
Una meta concreta facilita que sea medible.
Cuando no es concreta es imposible cuantificarla y comparar los resultados obtenidos frente a los planeados.
Esto permite evaluar periódicamente el avance en la consecución del objetivo.
Una meta realista es aquella que resulta viable.
Esto luego de evaluar los recursos de que dispone una compañía, así como su situación particular, incluyendo tanto sus ventajas y limitaciones como las oportunidades en el mercado y los riesgos percibidos.
Una meta que no tiene un tiempo para cumplirse normalmente no se logra.
Una vez que se ha fijado una fecha límite es importante que se respete y se encuentre la manera de lograr la meta propuesta, no de bajarla o posponerla, el tiempo puede ser dividido en fracciones más pequeñas, semanas o meses, que faciliten el monitoreo del progreso.
Estas “luces de alerta” indican si algo no funciona. Y ya sea que los resultados no se cumplan o incluso se superen, lo fundamental es entender la razón para que puedas corregir el rumbo o repetir lo que sí funcionó.
Tipos de Ventas
Aquí se identifican dos grandes grupos en los que la diferencia está en a quién se le vende:
No obstante se pueden identificar varios tipos de venta, cuya diferencia radica en la actividad que las empresas pueden optar por realizar:
Mayoreo.
Autor: L.C.P. Odett Jiménez Ponce
